老舗企業の危機、時代の流れに乗り遅れるな!

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コンサルタント会社は嫌いだ

私が勤める会社は、田舎の中小企業です。創業74年くらいになります。

古いと言えば古いけれど、戦後立ち上げた会社なので、老舗という意識はありません。

創業当時に経営難に襲われ、地元銀行に助けられます。

その為、非常にシビアな会社風土のなっています。

給料は安くとも従業員の仲はよく、アットホームな雰囲気のいい会社です。

創業当時の危機以降は手堅く経営しており、地元では目立たないけれど堅実な会社で知られています。

注文が2〜3年なくても、従業員を養うだけの資産は持っています。

現在7代目社長となりますが、創業家一族でないため苦しんでいます。

創業家一族の次期社長候補はいるのですが、いま少し時間が必要なようです。

現社長は苦肉の策で、某有名コンサルを入れました。

近隣の会社で、コンサルを入れ成功している事例があるからですが、失敗したところもあります。

経営者の時代感覚を肌身で感じるのはいいことですが、しわ寄せは従業員に来ます。

老舗企業が危ない

そんなコンサルティング会社から、定期的にレポートが送られてきます。

通常、役員だけで閲覧している物ですが、今回は営業サイドにも降りてきました。

レポートの内容は、老舗企業の倒産が増えている、なぜか?

時代の流れについていけていないから。

どうすればいいのか?

一つの対策が営業のデジタル化だそうです。

弊社で言うならば、営業の動きそのものの見直しらしいです。

営業活動の定義が

1.値決め

2.仕様決定

3.顧客ニーズの獲得

ということで、最も重要な工程だとしています。

しかし、我が社で考えると

1.値決めは会社サイドです、要望により少しは歩み寄りもあります。

2.仕様決定も厳密に言えば、会社サイドです。

3.顧客ニーズの獲得こそが営業の仕事となります。

時代の流れは?

インターネットの普及により、時代は高度な情報化時代となっています。

今後AIの普及で、人の力が必要のない業種が増えてくることが予想されます。

また、ニーズの細分化が進み、最大公約数のパイが小さくなってきています。

こんな先行き不透明な時代に、ビジネスをしていかなければいけません。

しかし基本は、今も昔も変わらないと思うのです。

変えるべきものは変える、しかし、変えてはいけないものは変えない。

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要は経営者の判断と覚悟だと思います。

営業スタイルを考える

また営業にも覚悟が必要です。

会社からはノートパソコンと携帯電話を与えられています。

グーグルの機能を使えば、かなりのことができます。

しかし、どう使って行けばいいのか知らないのです、判らないのです。

パソコンの技能は自分で磨けということでしょうか。

もちろん、時代の流れを読んでいる営業もいますが、トップが率先しないと難しいと思うのです。

皆さん、ワードやエクセル、メールなどはある程度使えます。

しかし、グーグルドライブとかチャッド、スカイプなどはあまり使っていません。

情報の共有には、慣れれば最適だと思うのですが…。

営業から変わる

よく比較されるのが、時計産業のセイコウとシチズンです。

営業のセイコウ、技術のシチズンと言われていました。

現状はどうでしょうか?

時計自体が斜陽産業となりましたが、セイコウはPCやプリンターメーカーとして脱皮を続けています。シチズンは残念ながらあまり聞きません。

時計業界を見れば、日本が誇る性格で丈夫な腕時計では、価格競争になり、市場も飽和状態です。

時代のトレンドとしては、スイスの高級時計に代表される芸術文化を持った時計が脚光を浴びて来ています。

一部のマニアの嗜好品から、一般消費者の愛玩ペットのような地位を築き始めています。

新聞広告にもありましたが、「時計は恋人」らしいです。

今、TVCMでよく見かけるダイワハウスはどうでしょうか。

私の田舎でも、ダイワハウスが施工している建物をよく見ます。

マルちゃんラーメン、袋麺では日清に勝てないと思われていたラーメン業界はどうでしょうか?まさかですよね。日清の油断もあったのでしょうが、凄いことです。

正直、私も当初TVCMを見た時には、今更何を!と思っていました。

それが、あれよあれよと言う間に大ヒットしたのです。

一丸となった営業の情熱が、組織を動かし、会社を動かし、時流に沿った商品を開発して来たように思います。

商品が良いとか悪いとか言うのは簡単ですが、営業が売上を上げないことには会社の発展はありません。

「しのごの言わずに一円でも売上を上げる」これに尽きると思います。

そのツールの一つとして、営業のデジタル化があるのだと思います。

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